Manager z Głową

Czy sprzedawanie może być pomaganiem?

POZOSTAŁE — 18 Stycznia 2019

Są ludzie, z którymi pijesz pierwszą kawę, zamieniasz kilka zdań i od razu wiesz, że nadajecie na tych samych falach.

Właśnie taką osobą jest Marcin Grela, którego podziwiam, doceniam i zawsze chętnie słucham, a teraz chcę przedstawić Go również Tobie.

Marcin Grela, headhunter pracowników działu sprzedaży, doświadczony handlowiec i manager sprzedaży oraz twórca „Sales Angels” - największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce.


Piotr („Manager z Głową”):

Marcin, jesteś autorem hasła #SprzedawanieToPomaganie. Przyznaję, że tym hasłem mnie „kupiłeś”. Jest to podejście, które jest mi bliskie także w zarządzaniu, bo przecież bycie liderem w zespole to także pomaganie swoim współpracownikom. Skąd się wzięło to hasło?


Marcin Grela („Sales Angels”):

Do tego hasła dorosłem. Muszę się przyznać, że żyłem kiedyś w przekonaniu, że dobry handlowiec to taki, który potrafi sprzedać wszystko i wszystkim. Nawet mówiło się kiedyś, że ktoś taki sprzeda śnieg eskimosom, a piasek arabom. Kiedy sprzedawałem różnego rodzaju usługi finansowe byłem pewny, że właśnie tak powinna wyglądać sprzedaż. Dopiero po 10 latach w takiej sprzedaży z wieloma sukcesami zarówno w roli doradcy jak i w roli managera, zauważyłem, że to przekonanie jest błędne. To był moment, w którym dostrzegłem, że sprzedawałem produkty takim ludziom, którym nie powinienem ich nigdy sprzedawać.

Rozegrała się we mnie trudna walka i to był moment, w którym przeszedłem duży kryzys zawodowy. Przeanalizowałem fakty i coś mi się nie zgadzało.

Zupełnie nie mogłem pogodzić się z tym, że duże pieniądze zarabiałem ja, członkowie mojego zespołu i Zarząd firmy, dla której pracowałem, ale nie zarabiali ich Ci, którzy mieli zarabiać najwięcej na tych inwestycjach czyli nasi klienci.

O ile na zewnątrz wszystko wyglądało dobrze, o tyle ja sam czułem wewnętrznie, że to nie jest spójne z moimi wartościami. To wszystko spowodowało, że ta praca przestała być dla mnie satysfakcjonująca, a nawet zaczęła być mocno frustrująca.

To był przełomowy moment, bo postanowiłem, że tak dalej nie chcę i rezygnuję z branży finansowej. Postanowiłem znaleźć coś, co będzie zgodne ze mną i moimi wartościami.

W związku z tym, że byłem wychowywany w kulturze i wartościach mówiących o tym, że trzeba innych wspierać i im pomagać to uświadomiłem sobie, że sprzedaż powinna opierać się właśnie na pomaganiu innym. To było dla mnie bardzo odkrywcze w tamtym czasie.

Teraz już wiem, że jeśli na pierwszym miejscu postawimy klienta i naprawdę będziemy chcieli mu pomóc, to na pewno całe zaoferowane dobro do nas wróci.

Myślę, że właśnie to jest kluczowy element, który miał wpływ na rozwój największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce, bo właśnie taką jest Sales Angels. Dzięki szerzeniu hasła #SprzedawanieToPomaganie coraz większa grupa handlowców i managerów odpowiedzialnych za wyniki sprzedażowe zaczęła postrzegać sprzedaż jako pomaganie. Trzymając się takiego założenia mamy przy sobie klientów, którzy są świadomi, że nasza współpraca nie opiera się tylko na jednorazowym „naciągnięciu” go na produkt lub usługę, ale jest realną chęcią pomocy w dokonaniu najlepszego wyboru.

Właśnie to jest wg mnie gwarancja długoterminowej skuteczności w sprzedaży.

Piotr: Stworzyłeś największą w Polsce społeczność handlowców, a wśród niech jest wielu managerów sprzedaży. Na spotkaniach pojawia się mnóstwo ludzi i jest zawsze jest wspaniała atmosfera. Jak Ty to robisz? 

Marcin: Kiedy w 2015 roku powstawało Sales Angels to był to mój pomysł i sposób na integrację ludzi z branży sprzedaży.

Kiedy już wyszedłem z branży finansowej zadałem sobie pytanie: „co ja chcę dalej robić w swoim życiu?”

Odpowiedź była jednoznaczna: Ja wierzę w potencjał ludzi i w to, że rozwijając się jesteśmy wstanie jeszcze więcej wnosić do swojego otoczenia, biznesu, a tym samym jeszcze więcej pomagać. Bardzo mocno chciałem iść do ludzi i postanowiłem, że zajmę się rekrutacją pracowników działów sprzedaży. Jako headhunter zacząłem łączyć w pary sprzedawców i managerów sprzedaży z firmami, które ich potrzebowały.

Robiąc to  doszedłem do wniosku, że inne grupy zawodowe, takie jak lekarze czy prawnicy, mają swoje stowarzyszenia i inne miejsca, dzięki którym mogą się spotykać i wymieniać doświadczeniami, a ludzie sprzedaży są pozostawieni sami sobie.

Osoby odpowiedzialne za sprzedaż są poddawane ciągłej presji zarówno przełożonych jak i klientów, a nie słyszałem o miejscu, w którym mogą znaleźć dla siebie choć odrobinę wsparcia.

Pierwsze spotkania miały być tak naprawdę testem sprawdzającym czy będzie zainteresowanie i czy są osoby, które będą chciały w tym przedsięwzięciu uczestniczyć. A rozwinęło się to tak dynamicznie, że w tym roku będziemy mieli już czwarte urodziny społeczności Sales Angels

Piotr: A skąd ta wspaniała atmosfera?

Marcin: Zaczyna się to już od samego hasła przypominającego, że sprzedawanie to pomaganie, a tym samym społeczność, która się spotyka, bazuje na podobnych wartościach i właśnie takiej sprzedaży chcą się uczyć. 

Kolejny bardzo ważny element to kwestia ekspertów. I nie jest to pusty slogan, ponieważ patrząc na listę mówców, którzy byli na naszej scenie, mogę z czystym sumieniem powiedzieć, że wystąpili u nas najlepsi eksperci sprzedaży w Polsce.

To są takie osoby jak Andrzej Cichocki (były Dyrektor Sprzedaży AXA), Wojtek Herra (jeden z najlepszych trenerów sprzedaży) czy Wojtek Szaniawski (właściciel największej agencji marketingu sportowego w Polsce).

Uczestnicy spotkań oczekują dużej wartości merytorycznej, ale też atrakcyjnego przekazu, dlatego zawsze oczekuję od mówców, żeby to była wiedza ekspercka i sprawdzona, a nie jakieś sprzedażowe „pitu-pitu”.

Dbam o wysoką jakość przekazywanej wiedzy chociażby po to, żeby spełniać oczekiwania tych osób, które już z nami są, ale też po to, żeby dołączały do nas kolejne osoby, uznając to co się u nas dzieje za ciekawe i wartościowe. Od początku stawiam na wiedzę i praktykę, a żeby się o tym przekonać najlepiej jest do nas przyjść i doświadczyć samemu dlaczego właśnie tak to wygląda.

Piotr: Czy ludzie tworzący społeczność Sales Angels mają wpływ na jej rozwój i przyszłość?

Marcin: Bardzo często to członkowie naszej społeczności przekazują mi rekomendacje osób godnych naszej uwagi. Finalnie to ja decyduję o tym kto występuje, bo koniec końców to ja biorę odpowiedzialność za dostarczaną jakość. 

Warto też powiedzieć o innym elemencie, a mianowicie każda prelekcja oceniana jest przez uczestników w skali od 1 do 10, a zatem cała społeczność ma wpływ na to jaka będzie ocena wystawiona dla konkretnego eksperta, co pozwala nam wybrać najlepszych ekspertów z danego roku.

Właśnie na podstawie wystawionych ocen tworzony jest ranking, a najlepsi eksperci są zapraszani do wielkiego finału, podczas którego występują już „najlepsi z najlepszych”.

Właśnie taki finał odbędzie się 24 stycznia w Warszawie, na który serdecznie zapraszam Ciebie i Was wszystkich, którzy teraz to czytacie.

Będzie można posłuchać wybitnych ekspertów, którzy zostali najlepiej ocenieni przez naszą społeczność w 2018 roku.

Piotr: Ja już wiem, że będę i mam nadzieję, że nie będę jedynym reprezentantem społeczności „Managerów z Głową”. 

Marcin: Czekamy na Was :)

Piotr: Nie byłbym sobą, gdybym nie zapytał Cię o Twoje know-how związane z zarządzaniem. Jesteś doświadczonym i cenionym managerem sprzedaży. Czego wg Ciebie brakuje najczęściej dzisiejszym managerom dowodzącym zespołom sprzedażowym?

Marcin: Wydaje mi się, że największy deficyt to inteligencja emocjonalna, która podpowiada jak reagować i jak postępować ze swoimi podwładnymi w trudnych momentach i nieprzewidywalnych sytuacjach.

Może podam przykład mojej znajomej, która jest genialnym handlowcem, ale miała bardzo trudny okres w życiu prywatnym. Rozwodziła się z mężem i nie potrafiła skoncentrować się na pracy. Co zrobił manager, który dowiedział się o tej sytuacji?

Porozmawiał, wysłuchał, wykazał się dużą empatią i nawet znalazł przestrzeń na jej dodatkowy odpoczynek.

Jak to zadziałało? Bohaterka tej historii po zamknięciu swoich problemów jeszcze mocniej zaangażowała się w swoje zadania i była w pełni lojalna podczas podejmowania kolejnych decyzji zawodowych.

Myślę, że scenariusz byłby zupełnie inny, gdyby zamiast wsparcia otrzymała naganę, a szef skoncentrowałby się tylko na twardych celach i wyniku.

Niestety ciągle jeszcze wielu managerów patrzy na swoich podopiecznych „zerojedynkowo” tzn. jest wynik to noszą ich na rękach, a jak nie osiągają swoich targetów to zaczynają proces egzekucji…

Pamiętajmy, że jesteśmy najpierw ludźmi, a dopiero później handlowcami, managerami itd.

Piotr: Wielu managerów ma teraz ogromny problem z rotacją w zespołach. Jak Ty sobie z tym radziłeś? Masz jakieś złote rady?

Marcin: Zawsze ustalałem bardzo jasne reguły naszej współpracy. 

Już od początku współpracy komunikowałem to co jest dla mnie ważne, czego oczekuję od innych, na co jest moja zgoda, a jakich zachowań nie akceptuję. 

Takie podejście do tematu powoduje, że osoby, które mają podobne wartości czują się znacznie mocniej związani ze swoim szefem, a Ci którzy widzą to inaczej, mają szansę na to, żeby odnaleźć siebie w przedstawianych przeze mnie realiach.

Nieskromnie to zabrzmi, ale na pewno drugim ważnym elementem była moja empatia i inteligencja emocjonalna, która wiązała się z umiejętnością wyczuwania kto, kiedy i czego potrzebuje. Na to wyczulam współczesnych managerów.

Piotr: Słucham Ciebie i przychodzą mi do głowy kolejne pytania, ale zostawmy je sobie na przyszłość, bo wierzę, że jeszcze nie raz będziemy mogli podjąć tematy, które są naszą wspólną pasją i podzielić się nimi z naszymi odbiorcami.

Marcin: Jestem o tym przekonany. A tych, którzy chcą porozmawiać z nami o tym przy kawie pomiędzy prelekcjami zapraszam raz jeszcze na wielki finał Sales Angels – to będzie prawdziwe święto sprzedaży, podczas którego będziemy mogli się od siebie uczyć, poznawać siebie i dzięki temu lepiej funkcjonować.

Piotr: Dziękuję za rozmowę i do zobaczenia!

>>> Zapisz się do NEWSLETTERA „Managera z Głową” i jako pierwszy dowiaduj się o nowych wpisach, webinarach, szkoleniach oraz wydarzeniach rozwojowych dla managerów. Pamiętaj - „Nie ma managera bez dobrego newslettera!” <<<

Manager z Głową — autor wpisu

COACH, TRENER, KONSULTANT BIZNESU, BLOGER.

Udostępnij wpis
i podziel się ze znajomymi!
×